نوع فایل
word
قابل
ویرایش 130 صفحه
مقدمه:
دنیایی
كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر
می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم
آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید
اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا
كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در
برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی
و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای
ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر
روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة
گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت
ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می
رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی
او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت
انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی
آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )
یكی
از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره1 است ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران
به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله
برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش
زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این
است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط
به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این
اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار
و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،اهداف
متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم
می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای
حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت
های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .
یكی
از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19)
یكی
از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این
سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در
موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی
كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است .
تعریف
موضوع تحقیق:
در
دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،
بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی
بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران
بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب
سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر
مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در
این مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به كارشان
داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر
چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر
خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه
از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در
مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین
ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف
های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر
مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین
مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه
بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟
فهرست
مطالب:
فصل
اول :كلیات تحقیق
مقدمه
تعریف
موضوع تحقیق
تاریخچه
و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت
و ضرورت تحقیق
اهداف
تحقیق
چهارچوب
نظری تحقیق
اركان
اساسی مذاكره
فرضیات
تحقیق
نوع
تحقیق بر اساس هدف
نوع
تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو
مكانی
قلمرو
زمانی
ابزارهای
گرد آوری اطلاعات
روش
تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت
های تحقیق
تعریف
واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق
فصل
دوم :ادبیات تحقیق
تعاریف
مذاكره
اركان
اصلی مذاكره
مراحل
اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از
آمادگی
اقدامات
و مراحل انجام كار قبل از مذاكره
شناسایی
اهداف
این
اولویت ها به دسته تقسیم می شوند
هدف
ها و نتایج مذاكره
پیش
بینی جهت احتمالی مذاكرات
ارزیابی
طرف مقابل
انتخاب
استراتژی
تهیه
و پیش نویس دستور جلسه
دستور
جلسه باید
تعیین
محل مذاكره
تعیین
محل مذاكره
فواید
تشكیل جلسات در دفتر حریف
محل
استقرار
ارائه
پیشنهاد
زمان
بندی
ترغیب
و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع
از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ
به پیشنهاد
چانه
زنی
در
مرحله چانه زنی باید
قالب
های شناختی در چانه زنی
مذاكره
كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند
ختم
مذاكره
پایان
گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد
برای
پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه
باشد
به
هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن
استفاده
از میانجی
وظایف
این نقش شامل موارد زیر است
توافق
های آشكار و نهان
روش
های مذاكرات بازاریابی
اجبار
و قدرت خصمانه
تغییر
نگرش همراه احساس
تلاش
برای توافق میانه
توافقات
مساعد متقابل تجاری
متقاعد
كردن منطقی
اهداف
تجاری واقعی
انواع
اساسی مذاكره
مذاكره
توزیعی
مذاكره
تلفیقی
ساخت
دهی مبتنی برگرایش
مذاكره
درون سازمانی
مذاكره
اصولی
نكته
به
كار گیری نیروهای فردی در مذاكره
مهارت
های مذاكره و نفوذ
بعد
نفوذ به شرح زیر است
همكار
– جنگجو
هدایت
امواج موزون مذاكره
تاكتیك
های اساسی در مذاكره
ایجاد
وقفه در مذاكره
حفظ
آبرو در مذاكرات غیر رسمی
اقدام
به حمله
حمله
غافلگیرانه
عبور
از موانع با یك پرش
در
اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه
نقض
مفاد قرارداد
گوش
دادن
محدود
كردن زمینه
بالا
بردن ریسك
بلوف
زدن
آینده
را گرانتر جلوه دادن
چیز
حواس پرت كن را ایجاد كند
صبر
سؤال
پرسیدن
پاره
ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج
اول
فریبكاری آگاهانه
دوم
جنگ روانی
سوم
تاكتیك های فشار روی مواضع
شش
عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند
شش
اصل كلیدی موفقیت در مذاكره
مذاكره
معطوف به عاقبت
اصول
مذاكرات فروش
سو
گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود
مسائل
میان فرهنگی در مذاكره
بررسی
تطبیقی سبك های مذاكره در جهان
جنبه
های اخلاقی مذاكره
انگیزه
ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی
نكته و رهنمود اساسی در مذاكره
فصل
سوم :روش تحقیق
مقدمه
روش
تحقیق
طبقه
بندی بر اساس روش
طبقه
بندی بر اساس اهداف
جامعه
و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه
آماری
نحوة
گزینش نمونه
روش‌ها
و ابزار گردآوری اطلاعات
روش
بررسی اسناد و مدارك
روش
میدانی
پرسشنامه
قابلیت
اعتماد پرسشنامه
روش‌ها
و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل
چهارم تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی
فرضیه تحقیق
فصل
پنجم :نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه
گیری از فرضیه
پیشنهادات
فهرست
منابع فارسی
فهرست
منابع انگلیسی
پیوست
پرسشنامه
سئوالات
منابع
و مأخذ:
فهرست
منابع فارسی :
1- رابینز ، استیفن ، « رفتار سازمانی » ، ترجمه پارسائیان و
اعرابی ، انتشارات : دفتر پژوهش های فرهنگی ، چاپ پنجم ، 1381
2- رابینز ، استیفن ، « مبانی رفتار سازمانی » ، ترجمه : كبیری
، انتشارات : دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ چهارم ، 1377
3- ارتل ، دنی ،« پس از گفتن بله : مذاكره حفظ رابطه بعدی » ،
ترجمه : امینی ، مجله : گزیده مدیریت ، شماره 44 ، بهمن 1383 ، صفحه 41-30
4- اسماعیل پور ، حسن ، « مدیریت بازاریان بین المللی » ،
انتشارات : نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ، 1380
5- انواری رستمی ، علی اصغر ، « سیستم های خرید و انبارداری و
توزیع » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، 1382
6- جان بست ، « روش های تحقیق در علوم تربیتی و رفتاری » ترجمه
: پاشا شریفی – طالقانی ، انتشارات : رشد ، 1376
7- حافظ نیا ، محمدرضا ، « مقدمه ای برروش تحقیق در علو انسانی
» ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ، 1380
8- حسینی ، میرزا حسن ، « بازاریابی بین المللی » ، انتشارات پیام
نور ، چاپ اول ، 1383
9- حسینی ، میرزا حسن ، « مدیریت بازار و بازاریابی » ، انتشارت
پیام نور ، چاپ دوم ، 1376
10- خاكی ، غلامرضا ، « روش تحقیق با رویكردی به پایان نامه نویسی
» ، نشر درایت ، چاپ اول ، 1378
11- خاكی ، غلامرضا ، «روش تحقیق در مدیریت »،انتشارات ذانشگاه
آزاد اسلامی ،ج اول ،1379
12- دلاور ، علی ، « مبانی نظری و علمی پژوهش در علوم انسانی و
اجتماعی » ، انتشارات رشد ، 1373
13-رضائیان ، علی «اصول مدیریت » ،انتشارات سمت،چاپ
دوازدهم,1380
14- رضائیان ، علی ، « مدیریت تعارض و مذاكره » ، انتشارات سمت ،
چاپ دوم ، 1382
15- عمیدی ، علی ، « نظریه ی نمونه گیری و كاربردهای آن » ، جلد
اول ، مركز نشر دانشگاهی ، چاپ اول ، 1378
16- فلمینگ ، پیتر ، « فن مذاكره موفق » ، ترجمه : نمازی ،
انتشارات یساولی ، چاپ دوم ، 1379
17- فیشر ، راجر و ویلیام یوری ، « اصول و فنون مذاكره » ، ترجمه
: حیدری ، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم ، 1383
18- مقیمی ، محمد ، « سازمان مدیریت و رویكردی پژوهشی » انتشارات
ترمه ، چاپ دوم ، 1380
19- نادری ، عزت ا... ، « روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در
علوم انسانی » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ، 1373
20- هاریس ، چارلز ادیسون ، « فنون مذاكرات تجاری » ، ترجمه :
محمد ابراهیم گوهریان، انتشارات : شركت چاپ و نشر بازرگانی وابسته به مؤسسه مطالعات
و پژوهش های بازرگانی ، چاپ دوم ، 1377
21- هلر ، روبرت ، « فنون مذاكره » ، ترجمه : شریعتی راد ،
انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، 1383
فهرست
منابع انگلیسی :
1- Andrea , Ron , "Executing profitable sales Negotiations : selling value
, not price" , Industrial and commercial Training , Volume 37 , Number 1 ,
2005 , PP.18-24 .
2- Ashcroft , Stephen , " commercial negotiation skills " ,
Industrial and commercial training , volume 36 , number 6 , 2004 , PP.229-233 .
3- Buskirk , H.Richard and Bruce D.Buskirk , " selling " , mcgraw –
Hillbook , International Edition , 1992
4- Daniels , Shirley , " closing the deal " , work study , volume 47
, number 2, 1998 , PP.56-58
5- Ertel , Danny , " Training negotiation in corporatecop ability " ,
Harvard Business Review , 1999 , may – june .
6- Fells , Ray , " Preparation for negotiation Issue and process " ,
personnel Review , volume 25 , number 2 , 1996 , PP.50-60
7- Gateora , Philip R. and pervez N.Ghauri , " International marketing
" , European Edition , mcgraw – hill Publishing , 2000
8- Gulbro , Robert and Paul Herbig , " Cross – Cultural negotiating
processes " , Industrial management & Data systems , Volums 9 , number
3 , 1996 , PP.17-23
9- Hellriegel , Don , john W.Slocum and Richard W.Wood man , "
organizational Behavior " , seven edition , west publishing , 1998
10- Katler , Philip , " marketing management " , the millennium
Edition , prentice Hall International , 2000
11- Lancaster , Geott and lester massingham , " Essentials of marketing :
text and cases " , third edition , mcgrow – hill publishing , 1999
12-Magnet , m , " the new Golden Rule of Business " Fortune ,
February 21 , 1994 , PP.60-64
13- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating
skills : some research and reflectios part I : Influencing strategies and
styles " , Industrial and commercial training , volume 35 , number 1 ,
2003 , PP.11-15
14- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating
skills : some research and reflections part II : Influencing styles and negotiating
skills " Industrial and commercial training , Volume 35 , number 2 , 2003
, PP.60-66
15- Pullins , Ellen , Curtisp , Haugtvedt , Peter Dickson , Leslie Fine and Roy
Lewicki , " Individual differences in intrinsic motivation and the use of
cooperative negotiation tactics " , journal of Business & Industrial
marketing , Volume 15 , number 7 , 2000 , PP.466-478
16- Quint , Barbaba , " six rules of engagement : negotiating deals with
Vendors " , managing Library Finances , Volume 10 , number 1 , 1997 , PP.4-10
17- Wimsatt , Almamintu and jule B.Gassenheimer , " Negotiation
differences between too diverse cultures " , European journal of marketing
, Volume 30 , number 4 , 1996 , PP.20-39
فهرست
سایت ها :
www.negotiationresources.com
www.negotiationeurope.com
فایل ورد قابل ویرایش